Psicología en negocios online y offline

El principal objetivo de todo negocio online y offline es generar ventas, para ello debemos conocer el mayor número de estrategias posibles que nos permitan reforzar el deseo de compra de nuestro cliente. Hoy os explicamos una lista de estas estratégicas básicas a tener en cuenta para fortalecer las ventas.

Lo primero que debemos saber es cómo se activa el proceso de compra en el consumidor. El Nucleo accumbens, es un grupo de neuronas cerebrales relacionadas con múltiples funciones entre las que destacan: el placer, la risa y la adicción. Varios estudios han confirmado que durante el proceso de compra se activa el área donde se encuentra el Nucleo accumbens, mientras que la zona donde se regulan las decisiones racionales disminuye su actividad.

Sabiendo el funcionamiento del Nucleo accumbens y su actividad en el poder de compra conseguimos nuestra primera estrategia para reforzar las ventas.
 

Descuento en un escaparate

Las rebajas y descuentos producen placer y emociones relacionadas con Nucleo accumbens una vez activa esa zona del cerebro el usuario será guiado por su parte emocional y la zona prefrontal bajará su nivel de actividad evitando analizar los riesgos, ganancias y pérdidas relacionadas con la compra.

Es importante destacar que no por realizar ofertas los usuarios se volcarán a comprar; pero si se incentivará a un mayor número de compras al combinar esta estrategia con una campaña de marketing.
 

Ejemplo de contraste perceptual

Es un principio de percepción humana según el cual, si se nos presentan dos objetos de forma consecutiva y el segundo es diferente del primero, tendemos a percibir una diferencia mayor de la que realmente es.

En la práctica esto se puede aplicar a los usuarios que adquieren un producto de precio elevado, al venderles accesorios de precios bajos lo percibirán como un gasto mínimo al compararlo con la compra anterior.
 

Es importante trabajar la confianza con nuestros clientes, ya que los seres humanos somos desconfiados ante lo nuevo, evitamos lo desconocido, aquello que nos causa inseguridad y nos saca de nuestra zona de confort.

Para evitar que el miedo active la zona prefrontal del cerebro, donde se razonan las compras, debemos ofrecerle a nuestro cliente garantías de nuestros servicios o productos, testimonios, tratarles con respeto, cercanía, mostrarle las mejores opciones y ofrecerle la seguridad que necesita.
 

Promoción Black Friday

Trata de la vulnerabilidad que sentimos cuando se nos presenta una oportunidad que por algún motivo no siempre va a estar ahí y no esté para aprovecharla. Esa sensación de urgencia nos impulsa a actuar o a quedarnos en el remordimiento de no haberlo hecho. Como ejemplo: Precios locos por 24 horas, Día sin IVA, Horas puntuales.
Opciones limitadas Mientras más opciones le damos al usuario menor será el número de conversiones. Diferentes estudios han confirmado que la mente humana se agota rápidamente en los procesos de elección, por ello es ideal reducir el número de opciones, dejando margen para que el usuario sienta la libertad de haber elegido.